Cómo hacer una buena presentación para un cliente (incluso si éste es Darth Vader)

¿Quieres hacer una buena presentación para un cliente? Sigue estos consejos y todo saldrá bien aunque tu cliente sea más chungo que el mismísimo Darth Vader. Te doy tres píldoras a modo de spoiler:

1. El/la cliente empieza a decidir mucho antes de la presentación.
2. A ti te preocupa mucho persuadir y seducir. Pero en realidad tendrás que negociar.
3. Elabora una propuesta de valor según los miedos y los puntos de placer de tu cliente.

¿Estás preparado? Pues empecemos, joven jedi.

El cliente empieza a decidir mucho antes de lo que crees. Así que cuida mucho el antes, todos los pasos previos aunque sólo parezcan simples detalles. Son muy importantes. Cuando trabajamos en una agencia, a menudo olvidamos que las empresas (clientes o no) ya tienen una imagen preconcebida de nosotros y de lo que vamos a presentar gracias a esos detalles.

Los detalles nos definen como personas

Cuando a mí me ha tocado ser cliente había un detalle que me enfadaba mucho de una agencia. Es éste: que me trataran con exceso de pleitesía en la presentación cuando, por ejemplo, dos semanas antes no se querían poner al teléfono.

Antes de la reunión debes saber quiénes estarán en la presentación por parte del cliente y planifica los mensajes. ¿Por qué? El secreto lo tienes en Cloninger. No es lo mismo hacer una presentación para una persona sensitiva que para una metódica, por ejemplo. Es distinto el lenguaje que debes emplear con un impulsivo que el utilizado con un cauto. Debes saber —siempre de acuerdo con Cloninger— cuál es su actitud frente a la novedad, el límite que le pone al riesgo y su necesidad o no de aceptación social (No.Ri.So).

Reflexiona sobre los miedos de tu cliente y, también, sus puntos de placer. Porque tú estás allí para resolver tanto unos como otros. Esto lo explica muy bien Anina Anyway en el enlace que te detallo más abajo.

Elabora una propuesta de valor. Sobre las bases de los miedos de tu cliente y sus puntos de placer.

Lleva a tu equipo y demuestra que es sólido. Da la palabra a tus compañeros, hazles brillar, sé generoso. Los mejores equipos son diversos, con personalidades y roles distintos. ¿Qué equipo derrotó a Darth Vader? Una princesa rebelde (Leia), un contrabandista caradura (Han Solo), un aprendiz místico (Luke Skywalker) y algo parecido a un yeti interestelar (Chewbacca). Hasta los droides eran distintos pero complementarios entre sí: un experto en protocolo inoperante e incapaz para casi todo pero con el don de la oratoria (C3PO) y un asistente de vuelo capaz de arreglar cualquier cosa pero que sólo se comunicaba con silbidos (R2D2). Y ninguno quería brillar más que otro.

Cuida el escenario. ¡Hazlo tuyo! Todo buen actor quiere pisar el escenario antes de una función. Si no conoces la sala de reuniones donde presentarás y no puedes ir el día anterior, asiste con suficiente antelación para preparar el encuentro. Mi compañero de la Universidad Carlos III de Madrid Raúl Magallón dice que el espacio físico es un espacio simbólico. Aprovéchalo. Llega antes. Haz el espacio tuyo. Que los clientes, cuando entren a la sala, te vean esperándoles con una sonrisa. Ellos no van a la sala: van a verte a ti. En definitiva, conquista la Estrella de la Muerte.

Intenta que la reunión no sea presentación, sino una experiencia. Lleva muestras, utiliza audiovisuales, proyecta o emite testimonios grabados. Ten preparada documentación.

Cuenta una historia. Si es emocional, mejor.

Utiliza la regla 10-20-30 de Guy Kawasaki. Diez diapositivas, expuestas en 20 minutos de tiempo, con slides cuyo texto tenga 30 puntos de tamaño.

El cliente manda y muchas veces quiere dejar claro que lo hace. Por eso es muy difícil que te dé un sí rotundo de primeras.

¿Persuadir? ¿Seducir? Te estás olvidando de negociar. Te equivocas al pensar que sólo tienes que persuadir y seducir. Casi siempre tendrás que negociar con el cliente. ¿Por qué? Porque él manda y muchas veces quiere dejar claro que lo hace. Te lo pondrá difícil y es muy poco probable que te dé un sí rotundo de primeras. Tranquilo, es un juego. De ahí la negociación: aceptar ideas que te propongan, variar algunos planes iniciales, etc., etc.

Esto nos lleva al siguiente punto.

¡Co-crear!

Involucra al cliente en la presentación. Dale voz, que opine. Involúcrale en el producto final. A fin de cuentas lo creas para él. Será suyo. Hazle feliz, deja que participe en el proceso y haz que se sienta útil.

Éste es un de los puntos vitales si quieres saber cómo hacer una buena presentación para un cliente.

Háblale de la competencia. Demuestra que has investigado y que conoces las coordenadas del sector y los otros actores con los que interactúa.

No personalices las críticas a tu trabajo. Como me dijo una vez uno de mis editores: «No te corrijo a ti, corrijo a tu texto para que éste mejore». Así que relájate, aparta tu ego y confía en el Poder de la Fuerza.

Guarda un as en la manga. Déjalo para el final de la presentación. A veces es un gran truco. Hasta los malos malísimos lo hacen. ¿No le dijo Darth Vader a Luke, en el final de un duelo, que él era su padre?

Después de la reunión, recapitula. Elaborad entre el cliente y tú una serie de cuestiones que se han tratado en la reunión, los acuerdos a los que habéis llegado, conclusiones y plazos.

A solas, piensa en lo que ha salido bien y en lo que ha salido mal. Proyecta tu energía para asentar lo primero y corregir lo segundo.

Si quieres saber más

• Trinchera WP: Piensa como un copywriter: cómo persuadir sin sufrir
• Marco creativo: ¿Cómo hacer una presentación a un cliente para vender nuestra propuesta?
• Customer Top: Cómo hacer una buena presentación para el cliente